Il “Paradosso Ikea”: perché farti lavorare di più ti fa comprare di più (e funziona davvero!)

Scopri il “Paradosso Ikea” e come il coinvolgimento del cliente nel processo di acquisto aumenta il desiderio di possesso.

Ikea, il gigante svedese dell’arredamento, è noto per i suoi mobili dal design accattivante e dai prezzi accessibili. Il suo successo non si basa solo su questo: c’è un elemento psicologico, il cosiddetto “Effetto Ikea“.

Questo effetto, studiato da diversi psicologi, spiega perché siamo disposti a spendere di più per un mobile che hai montato da solo, anche se non è perfetto. La soddisfazione di averlo costruito con le tue mani aumenta il valore percepito dell’oggetto.

Ikea sfrutta questo meccanismo, e invita i clienti a “lavorare” per ottenere il loro acquisto. Il montaggio fai-da-te, i percorsi labirintici nei negozi, le istruzioni dettagliate: tutto è pensato per coinvolgere il cliente e farlo sentire parte del processo creativo.

L’Effetto Ikea non si limita ai mobili. Questo principio può essere applicato a diversi ambiti, dal marketing alla gestione delle risorse umane, per aumentare il coinvolgimento e la soddisfazione delle persone.

Come funziona

Ti è mai capitato di dare più valore a un oggetto che hai costruito o personalizzato tu stesso? Questo è l’Effetto Ikea, un meccanismo psicologico che ci porta a sopravvalutare le cose a cui abbiamo “contribuito”. Pensa a Build-A-Bear: un orsacchiotto semplice costa 22 dollari, ma se lo “crei” tu, mettendoci un cuore e scegliendogli i vestiti, il prezzo sale a 45 dollari!

La gente continua a comprare. Lo stesso vale per Ikea: chi monta i mobili è disposto a pagare di più rispetto a chi li compra già pronti. Come funziona l’Effetto Ikea? Perché dai più valore a questi oggetti rispetto agli stessi prodotti senza il tuo contributo?

Le teorie psicologiche a supporto

Prendi delle scarpe Nike da 100 dollari: se le vuoi personalizzate, costano 150 dollari. È illogico pensare che a Nike costi 50 dollari in più fare questa piccola modifica. Allora, cosa spinge a valorizzare tanto gli oggetti a cui abbiamo contribuito? Una teoria è legata alla “giustificazione dello sforzo“: se fai fatica per qualcosa, tendi a dargli più valore per evitare una “dissonanza cognitiva“, cioè una sensazione di disagio quando ciò che fai non è allineato ai tuoi valori. L’Effetto Ikea può essere usato per influenzare ciò che compri e quanto sei disposto a pagare.

I prodotti personalizzabili sono vantaggiosi per i venditori e per i compratori. I compratori ottengono un prodotto che gli piace e che può aumentare la loro autostima. I venditori, invece, possono aumentare i prezzi. Alcune aziende lo usano per far pagare troppo i prodotti. Uno studio sulle scatole di cartone ha mostrato che chi le costruiva era disposto a pagare 30 centesimi in più. Sembra poco, ma immagina se fosse un prodotto molto più costoso! L’Effetto Ikea può essere molto potente nel marketing: HelloFresh, Ikea e Build-A-Bear lo usano per vendere prodotti che i clienti costruiscono. Vale davvero l’aumento di prezzo, o ti piace solo perché puoi dire di averlo fatto tu? La notizia arriva da web.colby.edu.